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我们做外贸的都想和大企业做生意，获得大订单。但是又很害怕对方看不上我们这些小公司。其实买家和我们一样，无论是大企业，还是小公司，都有自己的痛点和问题需要解决和改善。只要大家心里想着：做生意说到底是人和人在做生意。只不过那个关键人物待在一个大公司而已，找对了人，生意也就好谈了。
和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的成功案例。
这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们需要像钉子一样，找准一个小产品作为切入口，钉入大企业的身体里，这样压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。
选1-2个来找问题，尽量用鸡蛋里挑骨头的方法，给他们找问题，引起对方重视。
这是我在波音客机公司实习时候的体会，即便是很细小的问题，只要对他们公司有利或有害，都会传达到公司内部，直到引起相关负责人的注意。
这个需要我们对产品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的专业性。
比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。
背景介绍
客户：德国 Hama GmbH & Co KG
网址：http://www.hama.de
产品线：1800种产品
员工：2500人
资本：53.2亿欧元2009年
公司历史：1923年成立至今百年，在欧洲是重量级的公司。
我的外贸公司，当时注册资本50万人民币，员工不到5个，在中国是超小公司。在开发这个客户的时候，我们刚刚创业成立半年。
当初我们是通过Google图片搜索产品名称，只要是有我们产品图片的网站，我就发开发信过去。
一开始发出去的开发信绝大多数都是石沉大海没有回信。
因为做同类产品的比较多，老外都有固定的供应商。时间长了我们就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮，觉得我们和其他供应商有什么不同呢?
在比较很多工厂的样品，对照国外网站上的样品后，我们发现了一处细节可以改进，就是接口内部结构。
以前的老产品总是出现信号中断的问题，我们就修改了设计，把原来内部的4根金线，换成了8根金线结构，这就确保了转轴转动的时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。
之后就请工厂先生产一个样品，样品测试之后，我们发现通信质量非�：谩�
企业开发客户的标准可从以下数据维度予以衡量:采购量、利润率、付款条件、产品款式和质量匹配度、长期采购稳定性、忠诚度、采购潜力、沟通可引导强度、在当地的品牌影响力、抗风险能力、企业信用评级等。采集到足够的优质客户大数据并为其精准"画像"
变被动为主动，已成为企业开发客户的不二选择。
有了精准的客户"画像"，接下来就要主动分析并明确对方需求。开发客户可以遵循"5W+1H"原则:What(客户要采购什么)、Why(为什么要采购)、When(什么时间采购)、Where(从哪里采购)、Who(谁最终决定采购)、Howmuch(采购预算是多少)。针对以上6点设置相应的问题，在沟通过程中层层递进，进而制定市场策略和报价策略，减少决策失误。
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