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外贸人在懊恼找不到客户的同时，客户也在苦苦寻找靠谱的供应商。从买家角度看整个采购流程，外贸人或许会有新的启发。那么外国采购怎么找供应商？本文为大家分享精准寻找和筛选供应商。
1、客户找供应商的渠道有了新变化
海外买家如何寻找供应商？和业务员找客户的渠道大差不差。
无非就是这几种：Google搜索、B2B网站、展会、社媒、国内采购代表、行业协会/熟人推荐、采购中介服务公司、采购商主动推销……
需要注意的是：
1.国外客户使用Google搜索的比例，比想象中更高。
国内更习惯于在平台内完成筛选与采购，所以会严重低估搜索引擎的作用。
根据TrustRadius的调查报告，三分之二的美国B2B采购商都会用搜索引擎来找货源、发掘产品。
一方面，不同于被各种广告占据的国内搜索引擎，国外客户在Google上真能找到答案。Google以用户需求为中心的排名算法和反作弊机制，让搜索结果具有很高的参考价值；
另一方面，海外买家有独特的独立站购物传统，乃至于一些国家根本没听说过国内B2B平台。
不信？一个侧面印证：很多B2B网站也一直在Google上砸广告、引流，再把流量加价卖给供应商。并且，这部分流量占比还不低。
2.社媒营销的地位有所提升。
随着千禧一代和Z世代主导B2B决策，他们的生活习惯转移到职场上，通过社媒平台发现、背调供应商变得平常。
另外，传统的搜索引擎或者B2B网站都是“人找货”，先有需求。社媒平台是“货找人”，定期刷存在感，客户有需求第一时间想到你。
越来越多外贸公司开始发展LinkedIn、Facebook甚至TikTok营销，就是最好的印证。
3.AI冲击B2B买家决策路径。
市场研究机构Forrester发布的年度报告显示：89%的B2B采购商已在使用生成式AI，他们利用AI进行调研与比较。诚然，现在的AI技术还具有局限性，只能作为一个辅助。但可以预见的是，未来，AI将会重塑B2B采购流程。
从客户找供应商的渠道中，外贸人可以发现，私域独立站、社媒营销、乃至GEO（生成引擎优化），是外贸企业扩大获客的手段。
2、客户如何筛选供应商？
很多外贸人疑惑：为什么采购不回邮件？我拿不下订单是价格太高了吗？为什么都谈好了采购突然出尔反尔？怎样逼单才有效果？
带入一下采购的工作，有的问题或许能迎刃而解。
1.谁能决定供应商？主要看采购链条。
全球B2B权威研究机构Gartner的研究显示：采购组平均包括6到10名利益相关者，对于更大或更复杂的解决方案，可轻松扩展到20人。每位成员都有独立信息源。
采购的职责主要是采买和讲价，真正的决策权不一定在采购手上。
以PCBA行业为例，供应商的最终选择一般由研发和采购共同决策，很多时候甚至是研发大于采购。这种时候，业务员一味地给采购讲优势、拉关系、逼订单也没用。
所以业务员需要摸清客户背景，搞懂决策流程和组织架构，最好是能培养一个关系好的内线，否则只能碰运气。
2.很多采购决策发生在第一次正式沟通之前。
说个反常识的事情，很多供应商，在客户第一次正式沟通之前，就被淘汰了。
Forrester研究显示，B2B买家在联系业务员前完成了57%到70%的采购调研。这意味着，在你不知道的时候，客户可能已经查看了你的独立站、社媒、B2B网站店铺，开始初步筛选了。
如果背调无误，大概率会收到询盘。这时，第一封询盘回复非常重要。
如果回复不专业，价格偏离预期，买家手里又有许多选择的话，可能根本进入不到讨价还价、深入了解的正式沟通环节。
3.客户如何筛选供应商？并不只是价格。
采购重视价格，但不是只看价格。
真正决定采购结果的是综合成本，包括单价、付款方式、最小起订量、质量稳定性与交付可靠性、沟通专业度与响应速度等等。每项成本还占据不同的权重。
毕竟，采购商自己也知道价格、质量与服务，一般三者只能兼顾其二。
3、外贸人该如何促进订单成交？
纵观国外采购的供应商寻找与筛选流程，外贸人的行动方向已经很明晰了：
1.多渠道营销，确保不会“查无此人”。
海外买家在发出询盘前，会通过Google、社媒、独立站、AI等渠道完成初步查找与筛选。如果外贸企业宣传渠道单一，就会错过订单。
2.加强背调，在筛选时脱颖而出。
能否走到最后，取决于外贸人是否真正理解客户的需求和决策逻辑。
这就要求业务员必须做好精准背调：摸清客户的决策链条，知道谁是拍板人；分析客户的采购偏好，判断他更看重交期稳定，还是对认证有硬性要求，或是价格敏感度极高。
当然，做客户背景调查的前提是：你手上得有客户可查。
如果你目前还处于“无询盘、无客户”的状态，也不用担心，必一·运动B-Sports还具备客户搜索与开发功能，可通过关键词、目标市场、客户类型等条件，智能筛选全球海量精准买家名单。
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